تازه ها
قطب نمای مدیران فروش

مؤلف: پرویز درگی
تعداد صفحات: 320 صفحه

نوبت چاپ: اول
سال نشر: 1395

قیمت: 35/000 تومان

توضیحات کتاب :

پیشگفتار
از زماني كه اولين كتاب خودم با نام "مديريت فروش و فروش حضوري با نگرش بازار ايران" را نوشتم، ده سال مي‌گذرد و اكنون آن كتاب به چاپ بيست‌وچهارم رسيده است، و هنوز با استقبال بسيار خوب خوانندگان عزيز روبه‌رو است.
در طي اين سالها كتابهاي زيادي را تأليف كردم و تجارب زيادي را در همراهي با بنگاههاي اقتصادي با آموزش، مشاوره و تحقيقات بازاريابي كسب كردم و با كوله‌باري از اين اندوخته‌هاي ارزشمند و درس‌گيري از اساتيد بازار دريافتم نكات ريزي در بازار ايران‌ هست كه هنوز به آنها نپرداخته‌ايم. مواردي چون مديريت وصول مطالبات، اعتبارسنجي، مسيربندي، مديريت زير فروشي و... دريافتم كه اساتيد دانشگاه كمتر به اين مباحث پرداخته‌اند و علت آن هم بهره‌گيري سرورانم از منابع خارجي است، براي مثال در سالهاي گذشته در خصوص مباحثي چون استراتژي، برندينگ و تحقيقات بازاريابي و... منابع بسيار ارزنده‌اي به حوزه‌ي دانايي بازاريابي در دانشگاههاي ايران و بنگاههاي اقتصادي اضافه شده است؛ چرا كه كشورهاي توسعه‌يافته در اين خصوص بسيار كار كرده‌اند و حاصل ترجمه‌ي مطالب آنها و همچنين تأليفاتي كه در ايران با بهره‌گيري از منابع خارجي صورت گرفته است اين فضا را زمينه‌سازي كرده است. اما چرا در خصوص نكات ريز و مورد نياز بازار ايران در حوزه‌ي فروش نظير مواردي كه نام بردم كتاب نداريم، علت، خاص بودن بازار ما به دليل تأثيرپذيري از محيط كلان شامل عوامل اجتماعي، اقتصادي و... است.
دريافتم كه اساتيد بازار در اين مباحث از دانشگاه جلوتر هستند و به ياد استاد بزرگ بازاريابي جهان، فيليپ كاتلر افتادم كه گفت تغييرات بازار از تغييرات علم بازاريابي بيشتر است.
با همراهي اساتيد بازار و تلاش براي ايراني‌سازي مباحث بازاريابي و بهره‌گيري از تجربيات حضور جدّي خود در بازار و درگير شدن در اجرا اين مباحث گردآوري شدند، و حال به‌عنوان قطب‌نماي مديران فروش در دسترس اهالي بازاريابي و فروش ايران سربلند قرار مي‌گيرد.
قطب‌نما جهت را نشان مي‌دهد و ما را به سمت چشم‌انداز پيش مي‌‌برد. اميد است اين كتاب بتواند كمك‌كننده باشد. در فصل دوم كتاب "مديريت فروش و فروش حضوري با نگرش بازار ايران" به وظايف مدير فروش پرداخته شده است، اما در اينجا مي‌‌خواهم به صورت تيتروار اين وظايف را بياورم. ابتدا از تعريف مدير فروش شروع مي‌كنيم.
 
مدير فروش كيست؟
مدير فروش فرد واجد شرايطي است كه مسئوليت فروش محصولات شركت را در داخل كشور بر عهده دارد (البته مدير صادرات هم مدير فروش است، اما در بازارهاي خارجي).
نيروهاي فروش زير مجموعه‌ي ايشان هستند. برنامه‌ريزي، سازماندهي، هدايت و رهبري، نظارت و كنترل و‌‌ ‌ايجاد هماهنگي بين منابع انساني شايسته، اطلاعات، امكانات و ساير منابع براي نيل به اهداف تعيين‌شده‌ي فروش، بر عهده‌ي مدير فروش مي‌باشد.

شرح وظايف مديريت فروش چيست؟
1ـ هدفگذاري و برنامه‌‌‌ريزي و نظارت بر انجام آنها:
تدوين استراتژيها، برنامه‌ها و سياستهاي فروش بلندمدت (1 تا 3 ساله) و كوتاه‌مدت (3 ماهه تا 1 ساله) براي به تصويب رساندن در كميته‌ي بازاريابي يا تأييد مديريت ارشد.

  • تدوين برنامه‌ي عملياتي دقيق براي دستيابي به اهداف و برنامه‌ها.
  • پيگيري براي راه‌اندازي و ساماندهي شعب و نمايندگيها در استانهايي كه به تصويب هيأت مديره مي‌رسد.
  • برنامه‌ريزي، سازماندهي، هدايت و كنترل نيروهاي فروش براي دستيابي به اهداف.
  • تعيين اهداف و‌ برنامه‌هاي فروش در هر ماه و ابلاغ آن به شعب و نمايندگيها و كارشناسان فروش بر اساس پيش‌بيني فروش ساليانه.
  • طراحي سيستم جبران خدمت شايسته‌ي كاركنان بر اساس حقوق ثابت و پورسانت و هزينه‌هايي نظير مأموريت و...
  • تدوين تمامي فرايندها و روندهاي كاري مورد نياز بخش فروش.
  • ايجاد سيستمهاي مناسب براي ارزيابي عملكرد دوره‌اي همه‌ي عوامل فروش (اعم از كارشناسان فروش و نمايندگيها و...) و اتخاذ تصميمات لازم در خصوص اخراج، تنزل و يا ارتقاي ايشان.
  • برگزاري جلسات مداوم ‌(هفتگي و ماهيانه) با كارشناسان و نيروهاي فروش به‌منظور بررسي روند فروش، ميزان دستيابي به سياستها واهداف، دريافت پيشنهادات و كسب اطلاعات بازار و همچنين جلسات مرتب با شعب و نمايندگيها.
  • تلاش به‌منظور كاهش زمان وصول مطالبات، و همچنين مديريت وصول مطالبات در راستاي فروش سالم و فروش مؤثر با اعتبارسنجي حر‌فه‌اي.
  • بررسي موشكافانه و دقيق در زمان و نحوه‌‌ي تسويه‌حساب و مانده حساب فروش در هر يك از نمايندگيها به صورت مجزا وانجام اقدامات لازم با هدف بهبود.
  • ارائه‌ي گزارشهاي مربوط به شاخصهاي مهم فروش با اتخاذ‌‌‌رويكردهاي مهندسي فروش به صورت ماهانه، سه‌‌ماهه، شش‌ماهه، نه‌ماهه، و سالانه به مديرعامل نظير:
  1. ميزان فروش
  2. تحليل روند فروش
  3. متوسط ريالي فاكتورها
  4. متوسط تعداد سطر فاكتورها
  5. ميانگين زمان تسويه‌‌حساب
  6. ميزان مانده حسابها
  7. بررسي تأثير سياستها و برنامه‌هاي اتخاذ شده براي افزايش فروش
  8. ميزان دستيابي به اهداف و سياستهاي شركت و در صورت انحراف، ذكر دقيق علل انحراف با رويكرد مهندسي فروش
  9. تحليلي جامع از سياستها و راهكارهاي اتخاذ شده به‌منظور بهبود اين شاخصها در ماه جاري
  10. و...
  • پيشنهاد چاشنيهاي فروش و اقدامات ترويجي متناسب با شرايط مختلف سال به‌منظور بيشينه‌‌سازي فروش و سود شركت به مدير توسعه‌ي بازار، با هدف طرح در كميته‌ي بازاريابي.
  • برنامه‌ريزي و‌ تلاش به‌منظور كاهش هزينه‌هاي نابجاي فروش و توزيع.
  • برنامه‌ريزي افزايش مرتب تعداد شعب و نمايندگيها و عوامل فروش در راستاي گسترش پوشش بازار محصولات شركت و كاهش ريسك.
  • برنامه‌ريزي و اجراي ارتقاي فروش در سطح پروژه‌ها با دريافت بانك اطلاعاتي از صنعت و بازار مربوطه و تماس و پيگيري تا حصول نتيجه.
  • ارتباط ‌‌شايسته ‌‌با ‌‌نيروهاي ‌‌تأثيرگذار‌‌ فروش‌‌ متناسب‌‌ با‌‌ نوع‌‌ صنعت‌‌ مربوطه.


2ـ رهبري و هدايت

  • هدايت، پشتيباني، انگيزش و ارائه‌ي پيشنهادهاي لازم به شعب و نمايندگيها و عوامل و كارشناسان فروش براي كمك به دستيابي اهداف فروش و بهبود فرايندها.
  • ساماندهي فرايند جذب كاركنان براي حصول اطمينان از جذب نيروهاي كارآمد، ورود تعداد كافي پرسنل در هر بخش و... با هماهنگي مدير منابع انساني.
  • انگيزش و بالا بردن روحيه‌ ي تلاش و كوشش و ايجاد شادابي و نشاط در تيم فروش با هماهنگي مدير منابع انساني.
  • برنامه‌ريزي براي آموزش و ارتقاي سطح دانش و مهارت نيروهاي فروش با هماهنگي مدير منابع انساني.
  • تلاش به‌منظور ارتقاي عملكرد كاركنان بخش فروش.

 
3ـ نظارت و كنترل  فروش

  • نظارت و‌ ارزيابي دقيق تمامي فعاليتهاي شعب و نمايندگيهاي فروش و ارائه‌ي گزارش تحليلي به مديرعامل به صورت ماهانه، فصلي، شش‌ماهه، نه‌ماهه، و سالانه.
  • تلاش همه‌جانبه با هدف حداكثر ساختن فروش سالم و فروش مؤثر مجموعه در كوتاه‌مدت و بلندمدت، و همچنين افزايش سود خالص و مديريت زيرفروشي.
  • اخذ گزارشهاي مالي و حسابداري، تحليل و بررسي و تلاش مستمر به‌منظور بهبود پارامترهاي مالي نظير: هزينه‌هاي توزيع، هزينه‌هاي عملياتي، مانده‌حساب مشتريان، درصد مطالبات سوختي، نسبت هزينه‌ي كل به مبلغ فروش، نسبت سود عملياتي به مبلغ فروش، نسبت هزينه‌هاي چاشنيهاي فروش به كل مبلغ فروش، نسبت هزينه‌هاي فروش به كل هزينه‌ها، نسبت هزينه‌هاي نيروهاي فروش به كل هزينه‌ي پرسنلي، نسبت هزينه‌هاي توزيع به كل هزينه‌ها، نسبت هزينه‌هاي توزيع به هزينه‌هاي فروش، ميانگين زمان برگشت پول، درصد فروش نقد و... در واحد مهندسي فروش.
  • نظارت، سازماندهي و بهبود فرايندها و فعاليتهاي بخش فروش.
  • ايجاد انضباط سازماني و كنترل‌ و نظارت بر تمامي نمايندگيها و عوامل و كارشناسان فروش.
  • وفاداري به سياستها و ارزشهاي شركت و حصول اطمينان از حاكم بودن روح اين سياستها و ارزشها در بخش فروش.
  • تلاش با هدف بهبود مستمر شاخصهاي مرتبط با نيروي انساني نظير: نرخ گردش نيروي كار در بخش فروش، ميزان رضايت و وفاداري كاركنان، ميزان هوش هيجاني، هوش تدبيري، هوش معنوي، و... با هماهنگي مدير منابع انساني.
  • سركشي دوره‌اي به شعب و نمايندگيهاي فروش، به‌منظور بررسي شرايط بازار، بررسي رقبا، بررسي مشكلات منطقه و ارائه‌ي راهكارهايي به‌منظور بهبود وضعيت.

 
4ـ داشتن ارتباط مؤثر با مشتريان و بازار

  • تلاش به‌منظور يافتن بازارهاي جديد و ارائه‌‌ي برنامه‌ي مشخص در اين زمينه.
  • مديريت و پيگيري شكايات و پيشنهادات مشتريان و انجام اقدامات
  • مقتضي در زمينه‌‌ي افزايش رضايت آنها به صورت فردي.
  • ايجاد ساختارهاي مورد نياز با هدف ارتباط ساختاريافته و شايسته با مشتريان از طريق پياده‌سازي سيستم مديريت ارتباط با مشتريان  (CRM)از ابعاد مغزافزاري، دل‌افزاري، سخت‌افزاري، و نرم‌افزاري.
  • حضور فيزيكي حداقل يك روز در هفته در بازار تهران، و دو روز در هفته در شهرستانها، به‌منظور انجام كنترلهاي فيزيكي فروش، كسب اطلاعات بازار، بررسي روند بازار، بررسي رقبا و سياستهاي ترويجي و تبليغي آنها و... ، و ارائه ي گزارش به مديرعامل.

 
5ـ كنترل موجودي كالا

  • پيش‌بيني ميزان تقاضا بر مبناي فروش در سال گذشته، ماههاي گذشته، روند بازار و... و ارائه‌ي آن به مديرعامل.
  • همكاري شايسته با كارخانه‌‌هايي كه محصول را در اختيار فروش قرار مي‌دهند، به‌منظور اطمينان از توليد ميزان كافي از هر محصول و همفكري با هدف نوآوري محصولات جديد و حذف محصولات كم اقبال از سوي بازار.
  • سهميه‌‌بندي كالا و محصولات بين شعب و نمايندگيها، عوامل و كارشناسان فروش در خصوص كالاهاي استراتژيك متناسب با سياستهاي كلان مجموعه.
  • مديريت شايسته‌ي عمليات توزيع و حمل‌‌ونقل با همكاري مديران مرتبط در كارخانه به نحوي كه محصول با كيفيت مناسب، در زمان‌‌‌مناسب، و مكان مناسب به دست مشتريان برسد.


6ـ حضور فعال همراه با ارائه‌ي گزارشهاي دقيق در جلسات كميته‌ي بازاريابي براي ارتباطات شايسته با تمامي اعضا و مديران.

7ـ تلاش براي ايجاد و‌ بسط نگرش سيستمي و جامعيت‌نگري در بين تمامي عوامل دخيل در كسب‌وكار در راستاي نهادينه كردن فرهنگ بازاريابي در مجموعه‌ي شركت.


يادآور مي‌شوم طبق نظر گري‌ همل، بزرگترين اختراع بشريت مديريت است و با بهره‌گيري از آموزه‌هاي پيتر فيسك، مهمترين دستاورد مشترك تمام علوم جامعيت‌نگري است. با تأكيد بر اين دو موضوع ياد‌آور مي‌شوم مدير فروش براي موفقيت مي‌بايست به صورت دائم و نگرش جامع به مديريت كردن تيم فروش براي دستيابي به نتايج فروش بپردازد و در مديريت ابعاد گسترده‌اي دارد و در اين مسير بهره‌گيري از مهندسي فروش به‌عنوان مهندس پروازي كه در كنار خلبان فروش (كه همان مدير فروش است) قرار مي‌گيرد، به تجزيه‌وتحليل بازار گذشته، پيش‌بيني بازار آينده و تصميم‌گيري و اجرا براي نحوه‌ي عمل در بازار حال بپردازد، البته تمام اينها در يك سيستم در سازمان با هدايت و رهبري مديريت ارشد صورت مي‌گيرد.
به سازمانهاي فعال در حوزه‌ي كاروكسب تأكيد مي‌كنم در كنار مديريت فروش نسبت به انتخاب شخص شايسته به‌عنوان مدير توسعه بازار اقدام كنند. مدير توسعه بازار همه‌ي فعاليتهايي را به عهده دارد كه گسترش بازار محصولات شركت اعم از محصولات فعلي و محصولات جديد در بازارهاي فعلي و بازارهاي جديد را شامل مي‌شوند.
مسئوليت مدير توسعه بازار ايجاد بستري مناسب براي فعاليتهاي فروش داخلي و بازاريابي بين‌المللي است. مسئوليت اصلي و مهم مدير توسعه بازار، برندينگ جامع (برند بنيانگذار، برند بنگاه اقتصادي، برند كاركنان، برند كارفرمايي، و برند محصولات) است. تمام فعاليتهاي حوزه‌ي برند، ترويج و ارتباطات و سيستم اطلاعات بازاريابي با مدير توسعه بازار است. اگر مدير فروش را راننده‌ي ماشين فروش فرض كنيم، مدير توسعه بازار مسئوليت جاده‌سازي و مهياسازي فعاليتهاي فروش را بر عهده دارد.
تمايل ندارم اين دو مسئوليت بر عهده‌ي يك نفر باشد (مگر اينكه سازمان كوچك باشد)؛ چون مدير فروش كه مسئول پيروزمنديهاي روزمره است، آنقدر درگيري خواهد داشت كه فرصتي براي آينده‌پژوهي و آينده‌سازي برايش باقي نماند.
تمايل دارم شما همراه صميمي كتابهاي ديگر من بويژه

  • تكنيكهاي فرصت‌يابي در بازاريابي و فروش با نگرش بازار ايران
  • چهل گفتار پيرامون ارتقاي مهارتهاي فروش
  • مديريت فروش و فروش حضوري با نگرش بازار ايران
  • بازاريابي و‌ فروش تلفني با نگرش بازار ايران‌

را در كنار "‌كتاب قطب‌نماي مديران فروش با نگرش بازار ايران" مطالعه كنيد و با يك نگرش جامع و ژرف نسبت به مديريت فروش سازمان گام برداريد.
اين كتاب براي استفاده‌ي دانشجويان عزيزي كه تمايل دارند در كنار آموزش مفاهيم در دانشگاه، نسبت به آموزش مهارتي و اصولي دانشگاه بازار گام بردارند، بسيار مفيد است. همچنين علاوه بر مديران فروش و سرپرستان فروش، تصور مي‌كنم براي مشاوران محترم بازاريابي و فروش هم مجموعه‌ي قابل استفاده‌اي باشد.